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99%的高压合金钢管销售会遇到的四个问题

作者:天津合金钢管厂 来源:www.hjggc.net 发布时间:2017-06-06

  这两年合金钢管市场发展越来越成熟,市场上的品牌也越来越多,虽然市场需求很大,但是激烈的竞争让不少合金钢管品牌的销售难度骤然上升。以下四个问题,相信大部分的销售都曾遇到。

  

合金钢管发展迅速

 

  合金钢管发展迅速

  客户已有固定供应商怎么办?

  客户有固定的供应商是常见的事情。他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。有些客户的合作是急不来的,必须有个过程。在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。

  

合金钢管销售

 

  合金钢管销售

  产品价格高无竞争力怎么办?

  一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量更好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。说到这里,大伙们,一定记住,要把客情做透。

  补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。

  

要学会长期做客情

 

  要学会长期做客情

  客户无需求怎么办?

  需求一般也分两种。现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。如果是第一种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?

  

合理应对客户杀价

 

  合理应对客户杀价

  客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

  杀价的客户一般有三种心态:一、就想买便宜的东西;二、来探底价的;三、索要回扣。通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出底价。应对方法:杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等;杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好);杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,永远不要让客户知道我们的底价,报底价的百分之九十是死。所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的底价。

  当然,销售技巧只是辅助手段,最关键的还是要把产品做好、服务做好,才能赢得客户的长期信赖!

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